第15章 (第2/3页)
星牌）。这样的'或者'还可以写上许多，但任何一种'或者'只有一次的享用，而您持有《消息报》将全年享用。事情就是这样，亲爱的读者。"
这则启事先是动之以情，说是"1990年的订费将不得不增加负担"，一个"不得不"说明涨价对于他们来说也是不得已而为之，给读者"增加负担"，他们也表示了遗憾。接下来分析涨价的原因，"纸张涨价"、"销售劳务费提高"，在这种新的形势下，"报纸将生存下去"，所以"我们别无出路"，这几句话是向读者大倒"苦水"，主要目的是为了说明报纸涨价也是迫不得已。接下来便是晓之以理了。说完涨价的原因，话锋马上一转，"你们完全有权拒绝"，站在读者的角度，替读者考虑问题，那么《消息报》全年的订费可以用在"急需的地方"。接下来说了几个"或者"，最后说"任何一种'或者'只有一次的享用"，"而您持有《消息报》将全年享用"。他们把道理说得清清楚楚，明明白白，而且又言真意切，态度诚恳，所以很容易打动读者的心，从而使报纸的订阅量没有下降，得到了生存的机会。
专家指点：人都是有感情的，善于打动人心的经销策略和手段往往会引起人们的共鸣，容易获得消费者的同情，使消费者愿意掏出腰包中的钱来进行消费，这正是商家的精明之处。
第38节：与众不同的广告--逆向心理
15．与众不同的广告--逆向心理
一般商品的广告宣传，都是大张旗鼓地宣称自己的商品如何好，有什么样的优点等等，特别是药品广告，什么"包治百病"啊，又是什么引发了全球医学界的"革命"啦，还有什么"奇迹"啦，说得神乎其神，甚至都快说成了神药了。这种广告很难打动人，说服人，正所谓"物极必反"，说得太玄了，反而没有人相信了。有时企业也会站在消费者的角度想一想，看看消费者是怎样的想法，来一个逆向思维，然后在营销中与别人背道而驰，往往可以取得意想不到的收获。
2000年，沈阳某家日用百货商店，库房里积压了大量的洗衣粉。经理很犯愁，宣布降价19％处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计，在店门贴出一条广告："本店出售洗衣粉，每人仅限一袋，两袋以上加价10％。"行人看了广告后都既惊奇又惊慌，纷纷猜疑："为什么每人只可以买一袋？""是不是洗衣粉又要涨价了？""为什么多买要加价呢？"在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5％的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧俏货，没过几天这家百货店的洗衣粉就销售一空。
有些时候，企业的管理者或营销人员为了卖出商品，让自己的企业"与众不同"，让消费者更容易接受你和信任，也会运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题。上面这个例子其实有一部分是利用人的好奇心理，但主要的还是经理运用了逆向思维，站在消费者的角度，了解了怎么做才能吸引消
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