第15章

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尤其是一听说要让他们花钱买那个看不见、摸不着的东西，老板们像见到了洪水猛兽一般唯恐避之不及。

      在这样的背景和环境下，为了更有效推广互联网，更有效地针对目标客户，而不至于陷入“眉毛胡子一把抓”的尴尬，马云决定采用中国生意人惯用的套路——“兔子先吃窝边草”，先从身边的亲戚、朋友开始做起，以点带面，逐步拓展。

      马云在杭电任教时，除了教英语外，还教授另外一门课程——国际贸易。当然，主要是外贸英语方面的知识。马云除了在自己的学校教授这门课外，还在杭州专门的夜校排有课程，而学员通常是一些中小民营企业的老板。这样，利用在夜校上课的机会，马云结识了不少做企业尤其是外贸生意的朋友。平时，除了给他们上课以外，大家还经常在一起聚一聚，马云跟这些人也早已经打成一片了。

      俗话说，“物以类聚，人以群分”，什么样的人交什么样的朋友，这似乎也是注定了的。平时，马云跟这些朋友都是以诚相待，从来不玩虚的，也不因为自己是个知识分子便与这些沾满铜臭味的生意人刻意保持距离。交往时间长了，大家也信得过马云的为人，尊敬这位马老师。现在，马云自己要创业做生意了，出于朋友义气，大家也愿意伸手帮他一把。

      于是，从1995年4月到8月那段时间，马云几乎把所有做生意的朋友、朋友的朋友，都当成了自己的“猎物”（客户），他们的电话也都快被马云打爆了，朋友们一听到是马云的“骚扰”电话就叫苦不迭。

      由于中国黄页初期是和美国西雅图的VBN公司合作的，租用对方的服务器，因而利润上也要跟他们分成，按照“四六开”的比例分配。当然，中国黄页占四成，美国VBN公司占六成。当时，美国合作伙伴的服务器租金并不是很昂贵，但制作网页的人工费用却很高，直到后来马云得到一员大将——李琪，才跟美国“资本家”中断了合作，开始自己做网页设计，自己做服务器。

      中国黄页的运营模式是什么？

      实际上，这幅原始的商业蓝图早在西雅图触网时马云就已经想好了。首先，马云要向身边的朋友们描述Internet的伟大前景，说服他们，让他们的企业上网，搞定了之后就跟他们要企业的宣传资料，然后海博翻译社负责把这些中文资料翻译成英文；随后，马云通过EMS速递将这些资料寄到美国西雅图，交给美国的VBN公司，再由美国方面负责将这些企业的homepage（主页）做出来，并上传到他们的服务器上；最后，VBN公司再将做好的homepage用彩色喷墨打印机打印出来，通过UPS快递将资料寄回杭州。

      至此，这个今天看起来效率低到极点了的商业流程总算走完了。等资料（英文的homepage）从美国传过来以后，马云就将这些网页的打印稿拿给朋友看，并告诉他们这些东西在Internet都能看到。但是，为了能让人们接受这种新鲜的东西，马云在最早期还是先让他们体验了一顿免费的午餐。

      中国黄页上的

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