第21章 (第3/3页)
皮子有春夏秋冬之分，当然以冬皮最好，可冬皮又可以细分，怎么分？怎么验？我现在也没那眼力，这方面你要多跟账房常先生学，多请教，他可是个老行家。”传杰说：“是，掌柜的。”
夏元璋又道：“传杰，今天我给你说点别的。要想学会做生意，首先要学会算账，算账有好多算法，今天就教你我从黄县学的一个口诀，非常好用。”传杰脸上一亮，说：“那您就快教吧，我一定好好学。”
夏元璋说：“这个口诀挺难背，你记住了，至于怎么用我以后教你，听好了：一六二五，二一二五，三一八七五，四二五，三一二五，六三七五，七四三七五，八五，九五六二五，十六二五，十一六八七五，十二七五，十三八一二五，十四八七五，十五九三七五，十六一。”传杰说：“掌柜的，我记不住，您慢点说，我记下来。”
夏元璋厉声道：“不行！这个口诀历来都是口传心授，背不下来你就没吃这碗饭的天分。我再说一遍。一六二五，二一二五，三一八七五，四二五，三一二五，六三七五，七四三七五，八五……”传杰努力地背着：“一六二五，二一二五，三一八七五，四二五……”
第二日，玉书正在客厅的里间练习着写毛笔字。客厅外间，夏元璋又对传杰说起生意经：“今天给你说说‘褒贬是买卖’这句话。知道什么是褒、什么是贬吗？”传杰说：“掌柜的，褒就是夸奖，贬就是贬斥，您说对不？”练习毛笔字的玉书略感意外地看了一眼传杰。
夏元璋一笑：“对了。这句话就是说，客人进了你的店，对你的货吹毛求疵横加贬斥，你千万不要生气，这时候更要和气待客。为什么？嫌货的人才是买货的人。为什么这么说？你说说，他对你的货横挑鼻子竖挑眼，说明了什么？”传杰说：“说明对货感兴趣了。”
夏元璋一拍大腿：“对呀！他感兴趣了就是想买，想买必然要和你拉价，要拉价就必然说你的货不好。要是他看着你的货沉默如金那就没戏了。你要是遇见褒贬的主儿怎么对付？”传杰琢磨着，一时无语。
玉书见此，有些不满地说：“刚才还觉得你挺聪明的，这会儿成猪脑子了？要真是遇见褒贬的主，你就对他说咱的货如何如何好，不就行了！”传杰琢磨着说：“这样说……那不就和客人顶牛了吗？”
夏元璋满意之极，道：“说得好！传杰呀，真碰见这样的主，你得对客人指出货的瑕疵做出解释，说价钱的合理，把他拖住，消除他的疑虑，尽量和他化解歧见达成共识，让他高高兴兴地把货买走。这就看你的本事了，这本事可不是一天两天可以练出来的。玉书啊，对刚才这个问题的理解，你比传杰差大了。”传杰小有得意地看着玉书，玉书回给传杰一个佯装不满的怪样。
传武匆匆走进，说：“掌柜的，来了个送山货的。”夏元璋问：“生人还是老客？”传武回说：“是个生人。”夏元璋说：“传杰，这笔生意你去谈。”传杰有些怯：“掌柜的……我怕给你谈砸了。”夏元璋说：“不要怕，我给你坐镇，大胆地谈。”