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第24章 (第1/3页)
但是,在熟悉波斯纳的人中,很多都发现他有一个最让人反感的品行,就是喜欢十几岁的年轻姑娘。最新的一个令人瞠目的例子是,他的新情妇是他以前一个情妇的女儿,现在担任他的公关发言人。
波斯纳是通过德莱克赛尔·伯恩汉姆公司的唐纳德·恩杰尔与该公司拉上关系的。恩杰尔是德莱克赛尔·伯恩汉姆公司的客户开发能手,他是原伯恩汉姆公司的员工,后随该公司来到合并而成的现在的公司,在金融部工作。恩杰尔为人热情,开朗大方,具有许多古板投资业务员所缺少的资质。他不假装世故,也不故作高深,他精明敏捷,能很快发现潜在的客户。他认识到,与许多客户发展关系的关键是了解他们的个人生活,而不是他们的业务。为此,他总是努力了解有关客户生活的一切东西,包括他们婚姻家庭和与情人的关系。他并不评价这些东西的是非曲直,而是分享他们的喜怒哀乐,以此建立友谊,拉近关系。在德莱克赛尔·伯恩汉姆公司的重要客户中,经恩杰尔开发出来的有:罗纳德·佩雷尔曼、纳尔逊·佩尔兹、杰罗姆·科伯格、杰拉尔德·蔡、欧文·雅各布斯和哈夫特与普里兹克家族。
恩杰尔在有些方面与米尔肯有相似之处。他们把成功的富商戏称为“白人小子”,对这种人他们关注不多。对于德莱克赛尔·伯恩汉姆公司来说,他们需要的是像赫布·哈夫特这样的客户。哈夫特雪白的头发梳理得一丝不苟,留着锥形发型,看上去像星路历程(Star??Trek)里的人物。他曾经一贫如洗,在华尔街上被大多数人嘲笑,但他渴望出人头地,用恩杰尔的话说,他“憋住一肚子火”。恩杰尔喜欢身材不高、婚姻不顺和命运多舛的客户,这些人是他理想的进攻目标。
恩杰尔和米尔肯知道如何利用这种人的自尊心和挫折感。人生坎坷者总是渴望战胜对手,超越他人,他们要朝最好、最大、最富去努力。在恩杰尔看来,只有两件事可以激发这些客户,一是下次交易,一是下次性征服。此无他,只是人性使然。
在德莱克赛尔·伯恩汉姆公司里,不是每个人都认同这种方法。恩杰尔虽以给公司引进新业务受到称赞,但他有个外号叫“烂货王子”。他被认为是“公司皮条客”,喜欢为重要客户(如法利工业公司的威廉·法利)安排异性约会。有一次,恩杰尔应邀对公司新进员工发表讲话,主题是如何开发新业务,他在介绍经验时说:“美国的生意人喜欢女人,找到了小姐你就找到了客户。”
维克托·波斯纳最后成为恩杰尔的最大客户之一,而恩杰尔成了波斯纳和米尔肯之间的中间人。20世纪70年代中期,在米尔肯迁往贝弗利山之前,波斯纳就已经开始投资米尔肯的垃圾债券。到80年代初,无论米尔肯发行什么债券,波斯纳都会照单购买。
但是,约瑟夫对波斯纳这个人不太放心,指示公司的高级金融业务员斯蒂芬·韦恩罗思对波斯纳的财务结构进行分析。分析结果令人震惊:波斯纳已停止在旗下大多数公司召开年会,而
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