第7章 (第3/3页)
周锐避而不谈，幸好被崔龙打断：“有点儿像武侠小说，降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑，你这秘籍叫什么名字？”
周锐笑着看着崔龙：“巧得不能再巧，摧龙八式。”
崔龙差点跳起来，使劲儿鼓掌：“这名字好，正好给我用，别卖关子了，快说。”
摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有她的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”
钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说得那么神奇。
“摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手，但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”
“练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿，那个走火入魔了？”
“有所成就的人都是相似的，失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠，雷励行传授的方法非同小可，他受益匪浅。现在的重点是销售，多说无益，他提醒大家：“只要掌握摧龙八式，一般的对手都可以应付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束脚施展不开。世伟，你说说，应该怎么收集资料？”
钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查、看客户内部杂志……”
“收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”
崔龙恍然大悟：“抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就用美人计。”
周锐把客户内部愿意透露资料的人叫做内线，收集资料是销售的第一式，发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”
周锐没有内线，不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后，便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况等等。”
方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”
资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”
“为什么要在这一天登陆？”
“盟国答应苏联，尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”