第17章 (第3/3页)
仅买了李子还买了一大堆猕猴桃。他讲完问道：“两个小贩面对一个老太太，为什么销售结果完全不一样？”
第一个小贩显然没有掌握客户真正的需求，第二个小贩善于提问挖掘需求。谢伊一直在倾听和思考，立即回答：“第二个小贩掌握了深层次的需求。”
需求有表面和深层之分，周锐不断提问激发他们的思路：“老太太深层次的需求到底是什么？”
“当然是给儿媳妇吃了。”崔龙想当然地回答。
周锐微开着玩笑，否定崔龙的答案：“婆媳矛盾很尖锐，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来等着婆婆。婆婆举着擀面杖问，怎么不跑了？儿媳妇回答说，打吧，我怀孕了。老太太还打不打呢？”
肖芸怀孕在身，集全家宠爱于一身，深有体会地说：“当然不敢打了。”
周锐终于说出答案：“买李子是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源。儿媳妇面黄肌瘦，老太太发现了一个严重的问题，儿媳妇营养不良。客户有了目标和愿望，就会发现达到目标的问题和障碍，这叫做痛点。补充营养是解决方案，买李子或者买猕猴桃，这就是产品。李子要酸的，这是采购指标，第二个小贩帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以，需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望，痛点，解决方案，产品和服务以及采购指标。产品和采购指标是表面需求，痛点才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户不会花钱，因此痛点便是客户的燃眉之急。任何采购背后都有燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求决定表面需求，是引导客户的采购指标，并激发客户采购的基础。”
周锐联系到经信银行的项目：“比如说，经信银行表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到一旦国外跨国银行进入中国后对国内银行系统产生的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你那个客户的燃眉之急是什么？你既然知道他家里有几只老鼠，下周就去解决他的燃眉之急，我一会儿教你几招提问技巧。”
方威没穿西服没系领带，头发蓬乱，在会议中几乎没有说话。周锐发现了他的异常：“你怎么了，无精打采。”
“赵颖要出国了。”方威垂头丧气。
“你知道追女孩子的四草原则吗？一草原则：疾风知劲草；二草原则：兔子不吃窝边草；三草原则：好马不吃回头草；四草原则：天涯何处无芳草。现在第四条正好适合你。”周锐开完玩笑，方威没有像往常一样哈哈大笑，仍然懒洋洋地靠在沙发上。
方威向来拿得起放得下，商场上是这样，在感情上也是这样，但看样子这次完全不同。周锐提醒他：“赵颖是刘国峰的女朋友，刘国峰是刘丰的儿子，你要清醒一些。”
方威只是好奇才故意预订赵颖的航班，哪知在飞机上第一次遇见赵颖，突然大脑空白，就像灵魂离开了身体：“我突然觉得以前毫无意义，暗淡无光，下半生只有和她一起才有意义。