第20章 (第2/3页)
这么个糟老头子，鲜花插在牛粪上。”
“主持人发现，追求自己的大都是大款和贪官，晚上回家也翻来覆去睡不着，把追求者名单列出来，将大款和贪官的名字钩掉后，名单上就剩一个人了。”
周锐这个故事有很大启发性，背后深藏着竞争的道理，崔龙却没多想，开心大笑：“就剩这老师了。”
“主持人嫁给了老师，这是从《知音》杂志上看来的，这个故事说明什么？”
谢伊往往只顾着介绍产品的好处而忽略了屏蔽对手，听完后十分受启发：“任何人都有优点和缺点，让客户接受我们的产品和方案，无外乎两种方法，要么介绍自己的好处，要么屏蔽掉对手。”
这就是周锐要讲的主题，他打着比喻：“这就像打仗，要将竞争对手引到对我们有利的战场，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形。销售是竞争的世界，无论你做得多好，对手只要比你好一点，你就会惨败。可是，我们往往注重介绍优势，忽略砍对手三刀。世伟，你仔细分析客户需求，找到我们的优势和劣势，再来见我。”
钱世伟还有难题，犹豫很久还是提出来：“不过，处长提出要我们意思意思。”
周锐皱起眉头，他一听就明白，处长在要回扣：“不行，什么都可以商量，唯独这件事想都别想。”
钱世伟被严词拒绝，可是宏贯的政策灵活，唐勇肯定能给：“我们不给，这个订单就悬了。”
“宁可输，也不给，明白吗？”周锐从来没有这么生气，打断钱世伟。
方威知道这是周锐底线，劝钱世伟：“羊毛出在羊身上，宏贯给回扣，价格必然会提高，你抓紧时间做工作，也犯不着得罪他，不信他就能一手遮天。”
肖芸识趣地岔开，她在周锐的指导下作过竞争分析，高兴地说：“我们与惠康的方案进行了对比，找出十五个优势和九个劣势。我和方威这几天没有闲着，通过支持者巩固优势，把优势带来的好处揉碎掰细，都讲透了。对于劣势，我们想出了应对方案。在评标的时候，支持者都会跳出来，对于反对者，我们也有化解方法。等着看好戏吧，评标的时候肯定一边倒。”
崔龙觉得有些不妥，这个项目进展得也太顺利了：“惠康不是笨蛋，没有这么简单。”
周锐点头，他也有种不好的预感，惠康越安静越说明他们越有把握：“人家早就把工作做透了，等着我们进战场呢。”
肖芸指着方威：“赵颖的男友是官二代兼富二代，没有大款的那些缺点，怎么办？”
“任何人都有弱点，你必须找到对手致命的劣势，这是你唯一的机会。”周锐看着方威回答。
周锐的汽车从地下停车场冲出来，他作出决定：“让上海的兄弟们尽快下订单，别压着了。”
方威得意洋洋：“为什么？现在的效果不是很好吗？”
效果的确明显，周锐的业绩超过魏岩，只要上海订单不下，魏岩就得垫底，周锐的日子就很好过。周锐却非常担心杨露：“杨露刚负责华东地区，连续三周不下订单，压力肯定都集中到她那里了。陈总同意设奖金，前两个月能够完成一定销售收入
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