第22章

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    如果方威做到这一点，订单就唾手可得了，大家都静悄悄地等待回答。方威直勾勾地看着窗口，大风将枯黄的树叶扫落：“不是我，骆伽正在教刘行长打球。”

    “什么？”所有人都从椅子上跳起来，在招投标前的节骨眼上，刘丰与骆伽打球！

    这个消息极其不利，林佳玲看着周锐，等他的对策。这段时间，两人惺惺相惜，每次遇到问题，他总都能找到解决方案。周锐锁着眉头，想了很久：“毛泽东得知林彪出逃，说了一句话：天要下雨，娘要嫁人，随他去吧！我们管不了刘行长，随他去吧。我们就像脱了弦的箭，一去不能回头了。不计输赢，硬着头皮向前冲。经信银行不是刘丰个人的，我们打赢了民心，他也不能独断专行。”

    41．周三，上午十点整

    项目小组全体成员坐在会议室，气氛严肃，崔国瑞礼貌地向林佳玲点头，没有微笑也没有握手。采购进入到关键时刻，在这之前，项目就像隐藏在海面下的冰山，没人注意。一旦招标，项目就从海面露出峥嵘，吸引了所有公司的注意力。这将是今年银行系统最大的一次采购，所有人都千方百计地试图分一杯羹。大多数厂家错过了前面的阶段，就像陪绑的犯人，完全没有机会，但是他们肯定不会输得最惨，因为他们不用投入全部的兵力和资源。最有希望的公司反而可能是最惨的，他们投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。

    周锐对经信银行进行了深入研究，技术上他不如林佳玲，但在了解客户方面，他自认为更胜一筹。他有心与林佳玲比试一下，谁更能征服客户。林佳玲坐在椅子上，也好奇地看着周锐，两人目光一碰，一起微笑，他们既并肩作战，又相互较量着。时间已到，周锐走到会议室前，目光向听众扫过，涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论，看到周锐默默地站在这里，停止说话，捅捅常仪，安静迅速在会议室里扩散。周锐经常用这种方法对付嘈杂的环境，屡试不爽。他站在那里便有了气场，注意力被吸引过来。

    他缓缓开口：“我们公司在嘉里中心，最近搬进一家金融机构，摩根士丹利获准在中国开办人民币存款业务，他们将专注于高端客户。我们国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击？”

    周锐这段话打动了听众，像抛出钩子把他们的注意力凌空抓紧，林佳玲点头，他很会开场。

    “告诉大家一个秘密，摩根士丹利的客户关系管理系统是捷科提供的，所以大家不用担心。”周锐等到一阵哄笑过后继续说，“感谢大家，让我来介绍捷科公司的客户关系管理解决方案，我将重点介绍经信银行面临的挑战以及解决方案。之后，我们的市场总监林佳玲女士介绍实施计划和服务体系。”

    周锐继续抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。那些业务贡献大的核心客户，也要像普通的个人客户一样，在营业厅办理业务。国外竞争的对手则招聘经验丰富的客户经理，提供一对一的贵宾服

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