第71章 (第2/3页)
和我牵着手呢？”
周锐不知该如何回答，林佳玲却催促：“这只是一个例子，你不要多想，快回答我。”
周锐想起黄静，想起骆伽，慢慢摇摇头，林佳玲依然不放过：“不想还是不能？”
周锐承认：“想，但是不能。”
林佳玲开心笑着：“你不能做喜欢的事情，因为，你只能去做不得不做的事情，所以你错了。”
周锐沉默无语地走着，身心渐渐地沉浸在海浪中，直到礁石挡在前面，周锐看看手表：“很晚了，该去参加会议后的晚会了。”
林佳玲恋恋不舍地看着海洋，轻轻点头，却没有移动脚步。
周锐踢着沙子，开始使用销售技巧：“听说是海边的露天晚会，有美酒有音乐，可惜我不会跳舞，只能孤零零地看。世界是公平的，我有优势也有劣势，我从小就缺乏平衡感，听不出音乐的鼓点，所以我很难学会跳舞。”
林佳玲离开海边向酒店方向走去，笑着说；“我可以教你，我跳舞还算不错。”
周锐制造出了问题，现在开始寻求解决方案：“你怎么教我呢？不过，你会和我跳舞吗？”
林佳玲停下脚步，不解地看着他：“你在说什么？舞会当然会一起跳舞了。”
销售技巧见效，这是尼尔雷克汉姆在一九八八年发明的SPIN提问方法，方威用这种技巧要到了赵颖的电话号码，周锐也用这种技巧回答了问题：“人们要去做不得不做的事情，我们仍然可以做想做的事情，比如我们跳舞的时候就可以拉手。”
林佳玲佯装生气：“别跟我使用你的销售技巧。”
两人笑着，沿着海边向回走去。
附录 摧龙八式
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
摧龙八式可以帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，最终提升提高销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成一套企业内部的管理销售的语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通过销售漏斗，可以做到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，不断优化销售流程。
1．建立信任
信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。
在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只
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