第72章

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    让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。

    6．赢取承诺

    采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，便有可能抢去生意，我们便替他人做嫁衣了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推动客户作出购买决定。

    风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买房的顾客可能担心，房价会不会下降？贷款能不能办好？房产证能不能按时拿到？房子买到的时候能不能租出去？要想缓解客户顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取对策。

    客户有顾虑的标志往往包括，例如，“稍微等等……”，“我们还在研究……”，“最近比较忙”。或者引荐他人，例如领导，相关主管和专家等等。

    在成功缓解客户顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是往往谈判的过程。

    7．管理期望

    签订合同并非销售的结束，而是一个开始，就像结婚一样，领结婚证不是爱情的结束，而是新生活的开始。签订合同之后，我们还需要提供满意的服务，确保回收账款，巩固满意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。

    销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户满意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户不仅拒绝付款，还将导致客户流失。

    满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于客户对产品和服务的期望值。然而，整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。

    8．回收账款

    现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流，生死之地，存亡之秋，不可不察。

    签合同并非销售的结束，全部回收账款才能画上句号。如果有一笔应收账款变成烂账，假设毛利率为百分之十，需要十倍订单才能把损失补回来。

    如果某人欠A一万元，答应去年还，也欠B一万元，答应年底还，如果他打算还其中一人，很可能先还B，以维持信用，这说明催款要及时。此外，催款的竞争程度甚至超过销售，范围也更广，税务、水电煤气房租、员工、其他供应商都在竞争获取客户的账款。

    输赢2

    楔子

    “看见顶层的两个阳台了吗？”捷科公司大中华区副总裁雷励行指着旁边的两栋四十层的公寓，他依然是牛仔裤搭西服的打扮，双腿搭在对面椅子上。冬季冷风横扫树叶，天空向地面抛撒雪花，灰黑色的阳台清晰地暴露在视线内，“今天这种天气，你们在阳台这边，那边有一万块钱，从阳台中间的木板爬过去，钱就是你们的了，爬不爬？”

    北风呼啸，雪花飘飘，周锐和骆伽坐在雷励行对面，就为一万块冒生命危险？他们默契地摇头拒绝：“不爬。”

    雷励行将十指展开，增加好处：“十万块，可以买辆不错的车了，爬吗？”

    “我有车了。”骆伽不动心，再次拒绝。

    雷励行双臂抱回胸前，

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