第40章

    第40章 (第1/3页)



      当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理，一位出纳员，一位收款员。20分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。

      一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。

      在归途中，我感谢神力给我的援助。

      啊，为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。

      他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。

      那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。

      还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达5年之久。那是消极的心态。

      我知道他们会买，因为他们已歉收达5年之久。这是积极的心态。

      我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。

      后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。

      只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。

      有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。

      一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本希尔的《思考成功》。

      自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。

      四如果你知道什么能激励一个人，你就能激励他美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特。克拉克同志会”的瓦尔特。克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。

      然则，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。

      毕业后，瓦尔特。克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却丢失了。

      瓦尔特就努力寻找这种失掉了因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”

      瓦

    （本章未完，请点击下一页继续阅读）