第61章

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希尔并没有象她所想象的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“象你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”

      她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那六种她推销的畅销的杂志并不在他的书桌上。

      接着，拿破仑。希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”

      她又说对了。她怎能如此准确地猜出拿破仑。希尔的稿费收入呢？答案是，她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分，就是巧妙地引导拿破仑。希尔把他的工作性质说出来。她走进拿破仑。希尔书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在拿破仑。希尔谈到自己的原稿时，曾经承认说这15张稿纸可以使自己获得250元的收入。

      于是，她离开时，便带走了拿破仑。希尔订阅这六种杂志的订单，还有12元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了拿破仑。希尔的同意，又到拿破仑。希尔的办公室去进行推销，结果，她在离开之前，又招揽了拿破仑。希尔的五位职员订阅她的杂志。

      当她停留在拿破仑。希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下这个印象：拿破仑。希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。

      当这位聪明的女推销员一进到拿破仑。希尔的书房，并说出那段开场白之后，拿破仑。希尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。

      三热忱能转危为安热忱是人类意识的主流，能够促使一个人把知识付诸行动。

      对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼那般是不可缺少的。

      所有成功的销售经理都了解热忱的心理，并以各种方式来应用这种心理，以协助其手下的销售人员达成更多的交易。

      几乎所有的销售机构皆定期举行检讨会，目的在于鼓舞所有销售人员的士气，并经由群众心理学的原则，把工作的热忱灌注到这些销售人员的心中。

      这种销售检讨会也许应该正确称之为“复活”会议，因为它们的目的就是恢复销售人员的兴趣，引起他们的热忱，使这些人员带着新的野心与精力，重新踏上战场，参加新的销售大战。

      休斯。查姆斯在担任“国家收银机公司”销售经理期间，曾面临了一种最为尴尬的情况，很可能因此使他及手下的数千名销售员一起被“炒鱿鱼”。

      该公司的财政

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