第25章 (第2/3页)
要诚实得多。我承认自己是个什么样的人。我是一名销售人员，我是一个促销员和一个讲故事的人。我的工作是让人们为我的产品而激动，创造积极的、让顾客感觉对他们有利的信息。我不是在卖股票和证券，我卖的是希望和承诺。如果我固执地坚持事实，我什么也卖不出去。”他对争夺客户持类似的观点：“办公室里的人会告诉你我善于操纵别人、狡猾。实际情况是我非常坦率。我做能争取到客户的事，我为他们做得非常好。”
借着牛市的东风，迈克尔在整个90年代以大胆下注为基础—特别是在技术股方面，形成了一套非常成功的做法。就迈克尔而言，他持续的成功是他最好的辩护。他说：“我履行了诺言，没有辜负他们的期望。”而且他觉得除了有关如何增强他的身体承受力的信息外，我们的计划几乎没什么用。6个月后，在2000年年中，迈克尔和他那些同是金融顾问的同事们回来找我们参加第二阶段的培训。开始，我们很惊讶再次见到他。原来是因为他的处境和以往大相径庭了。三个月前，.com公司开始纷纷落水，股票市场—最主要的是纳斯达克，大幅滑落。
当技术股开始失控快速下跌时，迈克尔最大的赌注中有几个同时暴跌。他自己的有价证券遭受到沉重打击，他的客户也没有幸免。这个经历既让人感到羞耻也让人冷静下来，这让迈克尔做了深刻的检讨。他意识到，他陷到自己的骗局里了，让自己相信未来是无限的。随着市场一落千丈，他被迫回来花时间反思。他发现他不能再欺骗自己了。他得出结论，事情一直以来都像皇帝的新衣一样，他确信市场会进一步萧条。
迈克尔在他第二次来我们这里期间花了大量时间斟酌如何继续发展他和客户之间的关系。只要迈克尔能给自己和客户挣很多钱，他就不太担心夸大其词或者这儿那儿的少说一些实情。现在，由于他的建议而使他的客户遭受损失让他觉得非常不安。他觉得，如果鼓励他们继续持股的话，他会很不自在，更不用说在市场上进行新投资了。说出实情—至少说出他现在看到的实情，似乎是停止损失、让自己觉得舒服些的惟一的办法，即使那意味着失去客户。
迈克尔决定出售他个人的一大笔股票，承担由此造成的损失，从而在短期内持有较多的现金。他还决定亲自向每个客户解释他的决定，努力最诚实地向他们说明他们关心的问题。最后，他制定了一个非常简单的仪式来解决可信任度的问题，因为他夸大其词的本能特别强烈。他夸大其词往往是条件反射—把一个计划中的数字翻倍，或者夸大一笔交易的进展，或者用“最高”、“最大”一类字眼来粉饰他的评论。他的仪式还涉及负责的问题。无论迈克尔什么时候向他的客户或同事说什么，他说过之后会用一点时间想想他自己说得是否准确。他惊讶地发现不准确的消息是如此频繁地从他的嘴里说出来，这让他觉得像电影《大话王》(Liar, Liar)里的金·凯瑞。
迈克尔的第二个承诺是当他发现自己在夸大其词时尽快改正
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