第25章

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    这位爱尔兰妇女为什么就成功了呢？道理其实很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么，所以她能满足这头小牛的需求，也就可以让它乖乖听从自己的驱使。

    有一次我到上海出差，陪同某公司的一个销售代表孙先生前去拜访一位重要的客户。孙先生曾在美国与我有一面之缘，受他热情的邀请，我就抽时间到他的公司拜访，顺便体验了一次国内的一线销售人员的工作模式。

    按照国内的销售流程，销售代表应该在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。但当孙先生十分流利地介绍着公司产品的各项优点时，我发现那位客户的视线已经转移到了别的地方，根本没有认真听他的说明，也没有看样本上的产品。

    他最关心的重点并不在产品的质量上，而是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，孙先生却还在津津乐道地按照既定的流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

    结果当然是可想而知的，我在旁边找不到机会提醒，只能眼巴巴地看着孙先生“出丑”。过了几分钟之后，那位客户听得不耐烦了，皱起眉头打断了他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系的！”然后很客气地送客。

    很显然，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程，因为孙先生并没有站在客户的位置去思考，不了解对方的想法，自然就难以说服他。

    可以说，谁懂得洞察别人的心理，谁才能真正把握人们的内心，从而获取对方的青睐。

    对突发情况的漂亮处理

    有一个人因为做生意失败，逼不得已变卖了新购的住宅，而且连他心爱的小跑车也脱了手，改以电单车代步。

    有一日，他和太太一起，相约了几对私交甚笃的夫妻出外游玩，其中一位朋友的新婚妻子因为不知详情，见到他们夫妇共乘一辆电单车来到约定地点，便冲口而出地问：“为什么你们骑电单车来？”

    众人一时错愕，场面变得很尴尬，但这位妻子不急不缓地回应：“我们骑电单车，是因为我想抱着他。”

    听起来这是一段浪漫的故事。许多学员在听到这个故事时都告诉我他们对于夫妇二人的恩爱之情的赞叹，但我无情地揭穿了他们的虚伪之心。

    “这更像是一次对于自己的家庭名声的危机公关，妻子的反应是所有的公司高管和新闻发言人都应该学习的教材。”

    做到这一点的前提是，你必须能够有效地传达一些关键信息，体现出某种积极的力量。

    在突发危机的面前，对问题过分的修饰反而达不到想要完成的目的，能否快速实现思维的转身，才是能否说服对方和展示自身魅力的关键。

    第七章 印象洗脑和品牌营销

    印象洗脑法

    ★最好的印象是，对方看你“第一眼”，就已经选择做出一个你希望得到的决定。当然，你也可以采取相反的策略，那就是使你的印象让人憎恶。这完全取决于你“展示自我”的勇气和方法。

    ★不要太在意别人对你的看法，你只能决定你自己。这便是“印象洗脑法”的关键所在，恪记你的优点，然后将它极端强化，从而释放正面的吸引力。

    ★成功印象的表现是，人们总是不

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