第36章 (第2/3页)
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面对这个世界，人们总有自己的选择，但我的建议是，认真地倾听自己内心深处的呼唤，发现自己的思维特征，然后确认自己最热爱的和最擅长的是什么，有哪些是对于这个社会最重要的，以及哪些对于自己来说正好适合。
在华盛顿大学的一次校内培训中，我曾经对学生们讲述过“导致成功的三个秘密”：
○最基本的原则永远不能放弃，这关系你的立场和人们对你的评价。
○运用好自己学到的智慧，但不可固执地看待它们，应该灵活地结合现实进行针对性的使用。
○让自己拥有一种健康与全面的思维方式。
如果你是一名商人，那么，永远不要到市场上去找机会获得做事情的空间，而是要通过为社会解决问题寻找自己的定位，从而确定自己的发展战略。只有这样，你才可以给自己的公司做一个正确有效的定位和规划，你才可能有一个远大的未来。
训练你的技巧，而不是盯着目标
人人都有伟大的目标，他们的目标大到妄想买下整个太阳系。请相信我，这是全世界唯一不需要通过调查取证就可以表明的事实。然而，决定最终结果的不是目标的大小——那些相信“梦想使人成功”这种废话的人无疑都遭受到了惨痛的下场——而是技巧。
“成功”来自于出色的表演
我不建议任何人去“展现真实的自我”，对于一个FBI特工来讲，这是最糟糕的建议。在高手林立的社会环境中，你最需要的不是顺其自然地表现，而是以最完美的方式扮演最优秀的某种形象。
“说服”别人听从你的意志，这是成功所需要的基本能量和技能。
我经常听到有的人抱怨：
“为什么他的意见，总能得到支持？”
“他的业绩为什么总是那么好？”
核心问题就是你在人前的沟通能力，以及你的沟通技巧。良好的沟通能力会让别人信服你，从而跟随你。每个充满魅力的领导人都是出色的演说家，他们最拿手的就是表演说服力，让公众、群体膜拜和支持他。
双方在沟通过程中表现出来的是一种互动技术，在沟通的过程当中以及沟通之后所产生的意义，我们都要负有责任使之存在。
任何人在尚未沟通之前，都不能先预测沟通互动后的结果是好是坏，是否符合我们的期望。比如当我们还是小孩儿的时候，经常跟父母开口要钱：“我没有钱了，能不能给我1000元当零用钱？”这只是一次开口的请求，但还未造成互动的开始。此时，我们不知道结果如何。
结果可能是yes，也可能是no，而且yes或no的结果又存在着许许多多的语气态度等等差别。这取决于我们交流的技巧，以及我们当时的“演技”，与目标并没有太大的关系。
这就是问题所在，许多人只盯着目标，认为只要目标正义，技巧不需要重视，目标一定能得到现实。但现实的残酷无情会告诉你，即便最合理的目标，如果缺乏一个良性的相对应的过程和聪明的技巧，也会成为一只折翼的天使，突然从天空中掉落下来。
“满足需求”通常比“提升质量”更有效
销售的过程说白了就是卖家“忽悠”买家
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