第53章

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《福布斯》将之列为重庆市房地产界惟一一个上榜的富豪时，孙甚林感到肩上的压力更加沉重了，必将以更加奋发向上的心态取得快速发展。

      ◆左宗申：棋高一着，佣金代理制创奇效

      宗申集团诞生于摩托车行业卖方市场向买方市场过渡的特殊市场环境下，在撞击市场之门时，宗申走的是营销实用主义道路，主要是“增资”、“借网”、“聘人”。“增资”即加大销售成本的投入，实行“拉网式宣传、地毯式营销”，要求全员跑销售，连总裁左宗申也亲自上阵，层层压担子，把指标细化分解到每一个片区经理和每一个销售人员的头上；“借网”即搭别的企业网络便车，让利于经销商；“聘人”即重金聘请同行业的销售骨干人才，迅速增强企业自身的力量。宗申集团在2000年以年薪60万招聘人才的佳话已广为流传。

      “我也正在选择我的接班人”，左总说，“我并不打算让我的儿子来接班，他在国外读书，他有他的事业。”从这一点又可以看出，宗申之所以具有较强的市场竞争能力，就是因为宗申能不断以新的思维方式调整企业。

      不过，宗申集团也不总是如鱼得水，也常常会遇到麻烦。总代理制的推行，由于市场竞争的不断加剧，抢夺网点资源如火如荼，终端市场瞬息万变；同时，伴随摩托车价格走低，让利经销商的政策没有充分惠及零售商及消费者，导致网点销售质量未明显好转。不过，敏锐的宗申集团发现，当企业在确立产品以市场为导向的发展战略时，必须以终端市场建设作为营销的重要工作，建立自己的专有销售网络，这样，“一方面厂方直接掌控零售网点，抵制竞争对手的侵袭，避免网络震荡；另一方面缩短销售链，让利经销商也让利零售商，让宗申产品与消费者面对面接触，使集团更直接获取市场变化的第一信息，保证在开发适销对路的产品上领先对手。”

      根据这一思路，2000年以来，宗申集团在营销策略上推出代理佣金制，与总代理制双轨运行。代理佣金制的核心就是厂方直接参与、管理零售市场的营销模式。在执行过程中，宗申集团充分考虑到区域市场的差异，让代理佣金制先在摩托车市场竞争最为激烈的江苏、内蒙古、山东、上海等地实行。

      同样，宗申集团也没有靠一个政策包打天下，在承认市场差异的前提下，厂方与所有的零售商都单独签订三方协议，具体反映在让利价格上也各不相同，零售商与零售商之间也是背靠背。

      佣金代理制及三方销售协议充分调动了零售商的积极性，从实际效果来看，仅2000年上半年就实现销售收入近12亿，同比增长21%，行业排名由第5名跃升至第4名。

      在分析摩托车竞争状态及展望未来时，左总说：“现在摩托车市场竞争升极，业内‘洗牌时代’尚未来临，市场大战在今后几年内将全面爆发。要立于不败之地，宗申集团当前一方面是通过完善组织体系形成强大的营销能力，另一方面是完善售后服务，提供强大的营销后勤保障，力争在3至5年内，摩托车年产销售

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