第60章 (第3/3页)
有听到你说话的人了解,他们可以通过你的语气加以判断。事实上,要使对方相信你,或使对方怀疑你,最主要的是你发表声明时的语气,而不是声明的内容。
为了证实以上这些道理,拿破仑。希尔叙述了自己的亲身经历:有一次,一位推销员来拜访拿破仑。希尔,希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到拿破仑。希尔面前,暗示了拿破仑。希尔应该如何回答他的这个问题:“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧,是不是?”
当然,拿破仑。希尔一口拒绝了。因为,是他使拿破仑。希尔很轻易地就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾,他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从希尔的订费中赚取他的佣金,这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由,因此,他无法作成这笔交易。
几个星期之后,另一位推销员来见拿破仑。希尔。她一共推销六种杂志,其中一种就是《周六晚邮》,但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌,发现书桌上摆了几本杂志,然后,她又看看他的书桌,忍不住热心地惊呼:“哦!我看得出来,你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
拿破仑。希尔很骄傲地接受了这项“指摘”。当这位女推销员刚走进来时,拿破仑。希尔正在看手中的一份文稿,这时候拿破仑。希尔把稿子放了下来,想要听听她将说些什么。
用短短的一句话,加上一个愉快的笑容,再加上真正热忱的语气,她已经成功地中断了拿破仑。希尔的工作,使拿破仑。希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作,因为在她当初走进书房时,拿破仑。希尔已经下定决心,绝不放下手中的文稿,借以礼貌地向她暗示,拿破仑。希尔很忙,不希望受到打扰。
由于拿破仑。希尔自己也是一个销售术和暗示原则的学习者,所以拿破仑。希尔密切注意,想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志,拿破仑。希尔本以为她会把它们展开,开始催促拿破仑。希尔订阅它们,但她并没有这样做。
她走到书架前,取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内,她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章,谈得津津有味,竟然使拿破仑。希尔不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中,她给了希尔许多有关爱默生作品的新观念,使拿破仑。希尔获得了宝贵的资料。
然后,她问拿破仑。希尔:“你定期收到的杂志有哪几种?”拿破仑。希尔向她说明之后,她脸上露出了微笑,把她的那卷杂志展开,摊放在拿破仑。希尔面前的书桌上。她一一分析了这些杂志,并且说明拿破仑。希尔为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说;《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给拿破仑。希尔,象这样的大忙人最需要这种方式的服务;《美国杂志》可以向拿破仑。希尔介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
但拿破仑。